Groupama Centre Atlantique recrute un chargé de clientèle handicapé moteur

L'expérience

Fiche rédigée le 23/11/09

Vingt postes à pourvoir chez Groupama Centre Atlantique

Groupama Centre Atlantique est l’une des 11 caisses régionales parmi les 60 entreprises du leader français de la mutuelle d’assurance, qui s’est ouvert depuis peu aux produits bancaires et financiers. Cette caisse couvre 11 départements sur 3 régions : Poitou-Charentes, Aquitaine et Limousin. L’offre large et très diversifiée proposée aux clients nécessite un réseau de distribution dense et multicanal. Pour soutenir ce dynamisme commercial, le groupe se positionne en acteur fort du recrutement. Début 2008, Fabien Belloni, responsable du département Emploi et Compétences, crée pour la seule caisse Centre Atlantique 20 postes de prospecteurs urbains, chargés de développer de nouveaux portefeuilles clients. Le responsable fait connaître les offres de poste via le site Internet de recrutement du groupe, les agences Groupama et par voie interne. Rapidement, les candidatures affluent.

Jacques, handicapé moteur, embauché comme commercial urbain

Pour sélectionner les candidats, Fabien Belloni organise plusieurs journées de recrutement dans 5 grandes villes des 3 régions couvertes par Groupama Centre Atlantique. C’est lors de l’une de ces convocations collectives qu’il fait la connaissance de Jacques, spécialement venu à La Rochelle depuis Paris où il travaille chez France Telecom « grands comptes » . Au cours des entretiens successifs menés pendant la journée, le salarié, très à l’aise, fait preuve d’une motivation « très palpable » pour ce poste exigeant et difficile de « commercial pur » . Il fait part également de « connaissances en lien direct avec le poste » assorties d’un réseau relationnel très fort sur La Rochelle ville qu’il connaît bien. Autant d’atouts pour amorcer sa mission. Jacques précise d’emblée sa qualité de travailleur handicapé (un handicap moteur lourd, non visible) « en la présentant sous l’angle d’une opportunité pour l’entreprise » se souvient Fabien Belloni. « C’était presque trop beau ce discours si bien huilé. Au final, nous avons décidé de lui confier l’un des 3 postes de La Rochelle, en CDI. »

Process d’intégration identique pour le salarié

Le processus de recrutement s’est déroulé en plusieurs étapes. Après avoir été présélectionné à La Rochelle par Fabien Belloni, Jacques a dû se soumettre, 15 jours plus tard, à de nouveaux entretiens, à Niort cette fois-ci, au siège de la caisse régionale. Il y est alors reçu par le directeur commercial de Groupama Centre Atlantique et le responsable d’activités commerciales Charente-Charentes Maritimes. Tous sont favorables à son embauche.

Début mars, Jacques suit le process d’intégration de tout nouveau chargé de clientèle chez Groupama. Au programme de ces 3 mois et demi de formation : une série de modules théoriques sur les techniques de ventes et de prospection, les argumentaires sur les produits commerciaux et des modules pratiques, rattachés à une agence de La Rochelle. Jacques y est accompagné par un tuteur pour faire ses premiers pas de prospecteur urbain. Des moyens logistiques lui sont attribués, comme aux autres salariés : un véhicule équipé d’un GPS, un téléphone et un ordinateur portable. Mais aucun aménagement spécifique n’est requis.

Jacques est l’excellent vendeur qu’il prétendait être

Dès le premier mois de son intégration, Jacques montre ses aptitudes à la prise de rendez-vous par téléphone. « Son expérience au sein de France Telecom constitue un atout de poids », assure Fabien Belloni. Et le « beau discours bien huilé des entretiens préliminaires » prend corps progressivement. Carnet d’adresses étoffé, techniques de vente bien maîtrisées, perspicacité et talent pour les rapports commerciaux… Jacques est l’excellent vendeur qu’il assurait être. « C’est une vraie réussite pour tout le monde, commente Fabien Belloni, et c’est un exemple que je ne manque jamais de mettre en avant pour contrer l’idée reçue selon laquelle un handicap moteur est incompatible avec la fonction de commercial.
A ce titre, dans toutes les rencontres auxquelles j’assiste, je constate que bon nombre de travailleurs handicapés postulent bien souvent pour des métiers qui recrutent peu, telles que les fonctions administratives. J’encourage celles et ceux qui sont doués pour la vente à le dire et à s’engager sur ces voies-là. Si les compétences sont au rendez-vous, le handicap est relégué loin derrière et je peux vous assurer que les recruteurs s’arrachent ces candidats promis à de belles carrières !

Le témoignage

Belloni Fabien, responsable du département Emploi et Compétences Groupama Centre Atlantique

« Faire le choix des compétences plutôt que rester sur les doutes de recruteurs »

« L’un des points forts de Jacques est d’avoir argumenté dès les premiers entretiens d’embauche sur son handicap. J’avoue que lorsqu’il nous en a parlé, je me suis dit « handicap moteur / clientèle en vis-à-vis = pas facile » . J’ai craint aussi qu’il ne se fatigue sur le terrain, ce qui n’est pas le cas. Mais toutes nos questions, il les avait anticipées : il répondait du tac-au-tac à chacune d’elles. C’était presque trop ! Aujourd’hui, c’est une magnifique réussite. Nous sommes heureux d’avoir fait le choix des compétences plutôt que de rester sur nos doutes de recruteurs. »

La fiche d'identité de l'entreprise

• Groupe : Groupama
• Entreprise : Groupama Centre Atlantique
• Activité : Assurances
• Région : Aquitaine
• Effectif entreprise : 1 655
• Effectif TH de l'entreprise : 27
• Unités valorisables au titre de la sous-traitance : nc
• Accord d’entreprise : OUI
• Convention Agefiph : NON
• Contact : Belloni François (responsable du département Emploi et Compétences Groupama Centre Atlantique) :
  FBELLONI@groupama-ca.fr
• Mise à jour : 13/01/2010

La fiche technique

• Nombre de salariés concernés : 1
• Type de handicap : moteur
• Aménagements :
  • techniques : non
  • organisationnels : non
  • de formation : non
• Financement : Groupama Centre Atlantique